原标题：4000元一只的螃蟹被谁吃了？虾的“公主病”怎么治？盒马海鲜档口的秘密他

丁昕其实很怀念那段养海豚、海狮的日子，相比人类世界，与动物打交道总是要简单得多。但在盒马，“最终要解决的是人的问题”。

天下网商记者/蒋婵娟

提起盒马新江湾城的海鲜档口主管丁昕，不少水产供应商都是又爱又恨，因为哪怕在市场卖得热火朝天的海鲜，一拿到他面前，总能被挑出刺来。

“现在给他送货前，我自己得先挑个两遍，不然还得拉回来。”老张话音刚落，他口中“难搞”的丁昕又打来了补货电话，连带着老张挑皮皮虾的手速都加快了起来，然后不得不感慨一句，“不过，他卖得就是好。”

对于自己的“恶名”在外，丁昕甚至有点自豪。海鲜档口作为盒马里的招牌，采购到最鲜活的海鲜只是第一步，把这些来自世界各地的鲜活水产保持活蹦乱跳的状态送到顾客手中，里面学问可不少。

检查盐度

在进入盒马之前，丁昕已经从事和水与动物相关的工作十多年。最早，他在上海的一家海豚馆，饲养着海豚、海狮，后来由于公司经营不善，他只能去传统卖场的生鲜部呆了十年。直到盒马的出现，丁昕觉得自己嗅到了新的职业方向：“跟很火的新零售有关，还能继续与水里的动物打交道。”

只不过，盒马的边逛边吃，线上线下订单同步的新模式，打得他一个措手不及，“以前养殖海豚海狮，是一个漫长的过程，跟动物更像朋友，现在饲养海鲜水产周期很短，基本是快进快出，从原产地到用户餐桌也就72小时。”

临近春节，丁昕说自己快一周没见过孩子了，每天零点后才能到家，床上稍微眯上几小时，6点多又得出门了。据了解，春节期间盒马的销售会有爆发性的增长，大海鲜尤其是帝王蟹，销量是平时的15倍，而讲究“年年有余”的用户们，更会把各种鱼类的柜台扫荡一空，鱼类销量也是平时的10-20倍。

专治“公主病”

“这个筐里的虾密度太高了，捞一部分出来。”

中午一放下碗筷，丁昕就开始了当天的第二次巡店。鲜虾区域是他重点的关注对象，比起别的海鲜水产，虾有出了名的“公主病”，养殖的水温、盐度、密度，甚至水压，哪个细节稍不如它们的意，就一个个直接翻肚子。刚入行的丁昕，就在这上面栽过大跟头。

上海海洋大学毕业的丁昕，一毕业就踏入了水中动物养殖的行业。在上海和平公园的海豚馆里，他每天都海豚海狮打着交道，期间，还曾被派遣到北京太平洋海底世界和南京海底世界进行交流学习。

丁昕在海豚馆工作照

后来，由于经营问题，海豚馆被关停，丁昕只能转到传统卖场的生鲜部谋生：“还想做点跟水和动物有关的工作，但是传统卖场卖得一般都是生鲜冻品，水产也以淡水为主。”

2016年1月15日，盒马首家门店上海金桥广场店正式开业。盒马推出3公里范围内30分钟内免费送达服务，这套与传统卖场全然不同的新零售模式，引得丁昕蠢蠢欲动，更让他心动的是，盒马有来自全世界各地的深海的、新奇的海鲜水产。

在丁昕看来，饲养海洋动物自己怎么也算是一个老手，可等到盒马当起“海鲜饲养员”后，他才发现事情没这么简单。“今天进货，明天甚至今天直接就出货，我们要实现72小时内从原产地到用户餐桌。盒马的快进快出需要对水产的新鲜度管理、品质安全的把控更严格。”

检查海鲜的情况

针对每款海鲜水产的规格大小，盒马都有硬性规定，在供应商们第一轮挑选之后，丁昕还需要进行二轮把关，重重筛选后，它们才能进入盒马的大门。

“水温6-7摄氏度，盐度24度，是帝王蟹、澳龙这类深海来客最爱的环境，养殖在距水面不深，密度不宜过高，尽可能减少干扰，是虾类最适宜的状态。”对于怎么让海鲜得以最鲜活地去往客户餐桌，现在的丁昕分析起来已经头头是道。

这些都是他四处取经换来的。丁昕说，一个小细节都会影响海鲜的存活率，哪怕细到员工的打捞方式，都需要不断学习调整。

“最终要解决人的问题”

丁昕很怀念那段养海豚、海狮子的日子，相比人类世界，与动物打交道总是要简单得多。但在盒马，“最终要解决人的问题”。

盒马有一个项特色服务，用户可以现场挑选食材进行烹饪，实现“边逛边吃”，所以在海鲜采购时，就需要综合丁昕和盒马餐饮制作团队的意见。起初，两边团队各自做预估，超量采购或采购不足的摩擦常常出现，双方火药味十足。

“改变思想是很难的。”但按照以往卖场的模式，带着团队自己干的方式，海鲜档口每况愈下，丁昕这才幡然醒悟，必须合作，而且要紧密合作。

当把敌对情绪放下之后，两方实时交流着数据情况，档口的海鲜售罄率得到了极大提升，鱼和虾这类不宜存活的水产，几乎当天都可全部售出。

丁昕的另一个头痛点，则来源于客户，这些客户不仅来自现场，还来自于线上。

俄罗斯帝王蟹、波士顿龙虾这些在盒马随处可见的“深海猛兽”，在很多市场却不算多见，每到周末，“逛吃”之余，也有不少家长带着小朋友来盒马“水族馆”打卡，这让丁昕有些骄傲，也不免提醒吊胆。

盒马的服务台里，常年准备着双氧水和绷带，由于客户对于这些“深海猛兽”的凶猛缺少认知，部分家长会握着小朋友的手直接去触摸它们，亲密接触之下，一些流血事件不免发生。

为此，丁昕一面加强了店员的巡逻劝导，另一方面，也将原先“如需打捞，请呼叫我”中性化的提醒语进行修改，给帝王蟹这类“深海猛兽”换上了“我很凶猛，请勿摸我”这种不失活泼，但更具警示性的语句。“总部同学来巡店后，不但没批评，其他店也沿用了我的做法。”

丁昕自创的警示语

为了避免线上线下订单的矛盾，盒马所有商品都有专属条码，采用电子价签，这样不仅能随时掌握库存，还可以用电子化方式实现一键动态调价。不过，真到面对线上订单时，丁昕的压力显然也比别的档口更大一些，海鲜在运输过程中还存在着存活率问题。

因此，对于订单的拣货、流转、打包和配送，盒马不再以单个的订单为中心来作业，全部采用分布式做法，并在门店和物流体系都使用了智能设备，通过识别芯片和条码，实现商品高效流转，从用户下单到订单送出不到10分钟，保障30分钟内商品必然抵达客户手中。“我们也会注意海鲜送出时的活度，以及打水包配送，尽可能模拟它的生存环境。”丁昕补充道。

“天价”货不稀奇

去年春节，盒马的海鲜档口迎来了一位“稀客”：澳洲皇帝蟹。在它面前，一般的帝王蟹都显得娇小玲珑起来，那两只有力的大鳌也标榜了其不菲的身价，一只售价为4000元，是帝王蟹的4倍。

“这怎么卖得出去？”丁昕一边替皇帝蟹清洗着海缸，一边听着周围同事的小声担忧，别说丁昕自己，连在上海最大的海鲜档口工作了十多年的老师傅，都没养过这种身价的海鲜，因为压根没人敢进货。丁昕的订单更是直接被供应商忽略，直到他第三次下单，供应商才确认他没有下错单，将信将疑地把皇帝蟹送来。

没多久，一对年轻夫妇让丁昕的担忧烟消云散，他们一眼就相中了皇帝蟹要尝个鲜，再搭配上一只帝王蟹，两人一餐就在盒马消费了五千多元。“说不担心是假的，但是连续到货的皇帝蟹都卖出去了，说明我的尝试是对的。”丁昕透露在重要节日尝试引进这种昂贵、新奇的海鲜种类，自己并不是毫无根据。

在盒马，他看到了发生在消费者身上巨大的变化。从数据上看，在盒马门店销售进口水产已经接近百款，销售额同比增长超过600%。活龙虾、珍宝蟹、帝王蟹这些以往不常见的海鲜产品，售价即使比国产海鲜价格要贵，但依旧有很多用户愿意买单。

“不少人还更喜欢买大只帝王蟹，它们要比普通个头的贵上两三百，在5块、10块的鲍鱼旁边，388元的澳洲鲍鱼也卖得不错。”丁昕认为原来的“天价”商品已经慢慢变得不再稀奇，一些用户更愿意花高价为鲜活的深海食品买单，而不再光顾9.9包邮的冻虾。

丁昕举了个生动的例子，就像盒马在售的波士顿龙虾的“座驾”正在不断升级。以往波士顿龙虾想要来到中国，只能与游客拼飞机、抢舱位，而现在为龙虾包机已经成为常态。光盒马在加拿大的一家波士顿龙虾供应商，一周就要包机七八班，送龙虾来到中国。

在盒马新零售平台的推动下，越来越多全世界各地的优质海产走进消费市场，成为消费者餐桌上的“新面孔”。“有可能就可以大胆去尝试，这也是盒马的魅力所在。”丁昕说这是驯养海豚海狮所不能带来的成就感。

编辑 陈晨