产品卖不出去是因为价格太高吗？

　　

　　《你为什么不》之
　　
　　产品卖不出去是价格太高吗？
　　
　　文／平凡根
　　
　　前言：我们常听说白手起家成功的老板，也常说人家运气比自己好，慨叹自己命不如人。上天造人既然平等，那么上天给每个人的机会也是平等的。你没有遇到，或是没有把握，那不是上天亏待了你，是你很多地方做得不如他人。有鉴于此，我想写一组，告诉还在困境中迷茫的人，《你为什么不成功》？虽然它算不上成功圣经，但我相信每个看到的人都会获益匪浅——平凡根
　　
　　有个老和尚一个小和尚，一天老和尚交给小和尚一块山上的石头，要他拿到市场上去问能值多少钱，但不能卖掉。小和尚依言拿到市场，一天下来很多人报价想买他的石头，小和沿谨尊老和尚的嘱咐始终没有出卖。天黑时小和尚带着石头回到山上把一天的经过告诉老和尚，老和尚什么话也没说。第二天老和尚又要小和尚带着石头到山下去找珠宝商，但还是不能卖掉，小和尚依言把石头带到山下，访问了很多珠宝商，所有人的报价都比第一天在市场的报价高出几百倍，虽然如此小和尚还是没有把石头卖掉。第三次老和尚要小和商带着石头到山下去找古董收藏家，小和尚又去了，这次他那块看似平凡的石头摇身变成了无价之宝。小和尚很纳闷，回到山上他去问老和尚那石头是不是真的无价之宝。老和尚轻轻摇了摇头，开悟他说，珠宝就是顽石，顽石也是珠宝，佛就是你，你就是佛，关键是你自己把自己摆在什么位置。
　　
　　想成佛首先要把自己摆在佛的位置，一个好产品也是一样的，宝石就是宝石，如果把它放到菜市场那它绝对只能当白菜卖。任何一个产品上市一定会经过企业成本核算，市场调查，仔细评估之后才定价的，一定是在市场的接受范围与顾客承受能力之内。所以个人认为产品卖不出去有很多方面的原因，比如产品品质，销售渠道，最主要的原因还是人的原因。卖产品其实是卖人，一个人的品质，与服务态度能直接影响到他的销售额。
　　
　　说到服务态度我想讲一讲我自己遇到的两个人。前些日子我到东莞一个印刷厂订了一批到国外的包装彩合，说实在的那业务员报价比我原先在深圳印的每个要贵一毛钱，但我还是接受了。首先我不想从东莞老远跑到深圳去订稿看板，另外总货款才四万多一点，贵一毛钱多不了多少，便爽快地付了订金。没想到我去定稿时他们厂跟单员说话的态度非常不友好，黑沉着一张脸，说话粗声粗气，好象我求她似的。我当时很不舒服，说实在的，我并不要她对我象上帝一样，但我花了钱也不是买脸看的。于是我打电话同那业务员讲，他电话里向我道谦，请我不要同一个计较。看在他友好态度上，认了，只当是秀才碰到兵。第二次我又找他印了一万来块钱的彩卡，也是要发国外的，所以又亲自去了一趟他们工厂。考虑到上次的不愉快，这次所有的问题都是他当面向他同事交待的，没想到那女的还是那态度，拿腔拿调，好象我非找她做不可似的，我当时真想骂她，但在人家工厂，又忍气吞声接受了。然后那业务员送我出来，不停地向我道谦，我笑了笑没出声。后来他经常问我生意怎么样，有没有什么东西关照他，我总是说暂时没有。作为一个顾客，谁愿意花钱去买你的脸色看？
　　
　　另外一个是电子城的，那次我去电子城买几百元钱的五金件，那柜台的老板是个女的，她说要六分钱一个。我问她五分钱行不行，她毫不客气一口回绝说不行。那架式给我的感觉是我不买，她的东西自有人买，我心里有点不爽，转身另外找了一个地方。另一个地方的售货员是一个较年轻的女的，没想到她给我的报价是七分。我说人家给我报价六分，你怎么要七分呢，她笑了笑，诚恳地同我讲她要七分的原因。我心里明白，那零件顶多只能卖六分，五分也可以成交，但她那谦和诚实的态度我真的无法再找理由不成交了，于是就买了她的。六分不买买七分，温柔刀挨了也无悔。作为一个销售，你报出的价钱再低顾客也会说你的高，就算不要钱白送人家，人家还会说你的东西不好用。顾客每次成交都会压价，即使是熟客也会这样，有些是刻意要你降价，有些是习惯性的，刻意要你降价的也许是你的价钱确实超过了他的接受范围，这样的情况不降不行，另一种是习惯性的压价，你坚持不降顾客心里也会接受，这时就看你的说话方式与态度了，如果你处理的不对不但不能成交，而且可能导致你永远丢失这个顾客。
　　
　　说话是一门艺术，是一种学问，很多人公认日本保险推销员原一平的一个微笑值一百万。值一百万的并不是他的微笑，而是他手中的保单，他的微笑可以换一个又一个一百万的保单。你面对你的顾客，面对一个陌生人，你真诚善意的向他们微笑过吗？生意场中很多人是不会微笑的，不但不笑而且还会故意刻板着脸，以为自己一笑顾客正好杀价，自己不笑顾客就不会杀价。
　　
　　其实产品卖不出去价格偏高也许是一个原因，但绝不是直接原因。除了不会笑，还有一个直接原因是以次充好，不负责任。中国人就喜欢干这种事，不但以次充好，而且在顾客发现以后还极力抵赖，把所有的责任全推到顾客身上。这个时候顾客拿你也无可奈何，因为钱揣在你手上，顾客交涉不成也只好自认倒霉，你侥幸又成交一次，但没有下次。
　　
　　除了以上原因，还有很多原因导致产品卖不出去，在此就不一一列举了，但不成交多半不是产品价格太高。一个好的产品从定价到上市，如果有人接受就说明市场也能接受，如果产品质量没有问题，却没有一个人接受，那就要考虑降价了。
　　
　　2012-5-2于樟木头
　　
　　下一篇《你总为自己留条后路吗》
　　
　　平凡根，原名胡正根，生于湖南平江冬桃山，自号冬桃山人。业余从事写作，写作是一种心灵的释放，是对的体察。，很多时候付出是没有回报的，但活着仍须努力，因为只有努力才能给生活增添色彩，将有限的生命轨迹拉长。作者1959068013或931781603